02/09/2021

INTERVIEW : Marc Fourrier, directeur du développement, Engel & Völkers

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Engel & Völkers  est fondé à la fin des années 70 par Dirk C. Engel, rapidement rejoint par Christian Völkers, au tout début des années 80. En quatre décennies d’ascension rapide, la société a su s’imposer comme le leader de l’immobilier de prestige dans la majorité des pays où elle se positionne. Une présence sur quatre continents qui doit son succès à une recette hors des sentiers battus, mêlant présence globale, spécialisation géographique et fluidité structurelle.

Marc Fourrier, son directeur du développement pour la France, a partagé avec Vendôm ce fonctionnement si particulier qui fait des Conseillers d’Engel & Völkers  les meilleurs experts locaux de leur domaine. Fort d’une carrière éclectique toujours nourrie par les contacts et la passion de la transmission, il nous en dit, également, plus sur la marque employeur qu’il contribue à développer.

Vendom. Jobs - Pourriez-vous nous présenter Engel & Völkers ?

Marc Fourrier – Le groupe Engel & Völkers est né en Allemagne en 1977, à Hambourg.  Il s’est largement développé puisque que nous sommes, aujourd’hui, implantés dans 31 pays. En constante évolution, la société présente, à l’heure où je vous parle, 13 500 professionnels répartis dans le monde entier, et un chiffre d'affaires, pour 2020, de 937 millions d’euros. Nous prévoyons, pour 2021, de dépasser le milliard. 

La filiale française s’est implantée en deux temps. D’abord sur la Côte-d’Azur, il y a une dizaine d’années puis, voici cinq ans, à Paris. Nous possédons trois agences sur la Côte-d’Azur, à Cannes et Saint-Jean-Cap-Ferrat, la troisième a ouvert ses portes cette année, à Saint-Tropez. Concernant Paris, hormis notre navire amiral, le Market-Center de notre hôtel particulier rue de Berri, nous y avons aussi deux agences, l’une est située dans le Marais, l’autre à Passy. Nous comptons plus de 250 conseillers, à Paris dans la capitale, ce qui fait de nous la première force immobilière en région (s’il s’agit de région parisienne, donc d’Ile de France, cela n’est plus forcément vrai) parisienne.

Nous sommes nombreux, car nous avons un mode de fonctionnement particulier. Chaque conseiller s’occupe d’un portefeuille local très précis géographiquement, ce qui lui permet d’avoir une connaissance pointue du secteur dont il s’occupe. Toutefois, nous travaillons également de façon très collaborative malgré une organisation segmentée de nos activités. Sur Paris, nous avons une équipe principale dédiée à la transaction, donc à la vente de biens immobiliers en résidentiel, une autre pour l’immobilier commercial, une autre, encore, se consacre spécifiquement à la location et la gestion locative exclusivement. 

V.J. – Quels sont vos marchés d’un point de vue géographique, mais aussi de types de produits ?

M. F.Engel & Völkers est le leader du lieu de prestige en Europe, notre segment est donc haut de gamme, voire très haut de gamme, sur Paris, mais aussi la Côte-d’Azur (littoral et arrière-pays), pour des résidences principales, comme des résidences secondaires et pied-à-terre. Nous avons, sans cesse, des flux entrants et sortants entre la France et les pays frontaliers dans lesquels nous sommes implantés pour des projets d’achats et de ventes.

Notre service « demeures et châteaux » couvre, lui, toute la France. Ensuite, pour Paris uniquement, nous avons une équipe consacrée à l’immobilier commercial (bureaux, hôtels, commerces…). 

Dans le monde, mais aussi en France, de façon plus épisodique toutefois, nous nous occupons du yachting et de l’aviation privée, c’est-à-dire de l’intermédiation pour la vente et la location de yachts et de jets privés.

V.J. – Ce large éventail d’activités était-il l’un des projets de Engel & Völkers lors de sa création ?

M. F. – En effet, dès le départ l’idée de ces deux associés était de pouvoir se positionner sur un marché haut de gamme en offrant un service haut de gamme localement  et de continuer à proposer celui-ci à notre clientèle en l’accompagnant à l’international. Nous sommes actuellement présents sur quatre continents. Nous sommes notamment très fiers de notre implantation aux Etats-Unis, ; nous y faisons partie des tout premiers acteurs en immobilier de prestige. Or, ce marché n’est pas facile à intégrer lorsque l’on n’est pas une société originellement américaine. Notre croissance y est fulgurante. Nous comptons aujourd’hui 5 000 conseillers implantés sur le territoire américain.

V.J. – Qu’est-ce qui fait la force d’Engels & Völkers au sein d’un marché si concurrentiel ?

M. F. – Je pense que, la première chose, est l’envergure internationale de la société et le fait que nous sommes capables de créer des passerelles entre nos différentes antennes de façon fluide.  La deuxième chose est que nous couplons cette couverture internationale avec une expertise locale pointue. Chacun de nos agents conseillers est un véritable expert de son secteur. Sa zone plus réduite géographiquement que ce que l’on trouve habituellement dans les une agences. Cela suppose, donc qu’il connaît parfaitement son secteur et ce sur tous les plans : l’habitat, bien entendu, le nombre de biens, le prix au mètre carré, les réalités du marché, mais aussi l’histoire du quartier, de son architecture, de tous ses aspects culturels. Nous touchons là l’une des spécificités qui fait incontestablement notre succès, la capacité à creuser profondément les informations d’un quartier spécifique.

Notre troisième force est notre modalité organisationnelle. Traditionnellement, dans l’immobilier, chaque agent s’occupe de ses clients et partage peu ses contacts avec les collègues. Engels & Völkers fonctionne différemment. Par exemple, si le client d’un conseiller souhaite acheter dans le 17e arrondissement et financer cette acquisition par la vente d’un bien dans le 8e, sauf demande expresse, le même conseiller ne s’occupera pas à la fois de l’achat et de la vente. Pour cette dernière, il mettra le client en relation avec l’expert du secteur où se trouve le bien qu’il souhaite vendre. De cette manière le client bénéficie d’un accompagnement optimal sur les deux volets de son projet. Pour les conseillers, il y aura un partage de commission le jour où la partie vente sera finalisée.

Notre système de « referrals » est unique à ma connaissance : il nous permet non seulement de mieux répondre aux impératifs de nos clients, mais s’avère également très avantageux en interne, car il fonctionne d’un conseiller à l’autre, d’une équipe à l’autre, d’une activité à l’autre (entre immobilier résidentiel, commercial, locatif), d’une région à l’autre et enfin d’un pays à l’autre ! Nous faisons donc preuve de grande flexibilité en fonction des projets de nos clients. Ce fonctionnement nous permet aujourd’hui de présenter plus de  les 600 biens dont nous nous occupons actuellement à la vente sur Paris - dont la grande majorité se situe au-dessus du million d’euros – et d’avoir également enregistré  des dizaines de milliers d’acheteurs depuis notre ouverture à Paris.

V.J. – Pourriez-vous nous parler de votre carrière dans l’immobilier ainsi que de votre mission chez Engels & Völkers ?

M.F. – Tout d’abord, je me considère encore comme un tout jeune spécialiste de l’immobilier, car je n’ai que 17 ans d’expérience en transaction immobilière, à Paris et en banlieue. Il me reste beaucoup à apprendre… J’ai œuvré dans différentes structures et fonctions pour, finalement, être amené durant les dernières années à diriger des agences. Lorsque j’ai intégré Engels & Völkers, en 2018, je m’occupais des équipes des 9e et 18e arrondissements. Cependant, mon ambition était déjà de transmettre et, grâce aux diverses expériences que j’avais cumulées, de pouvoir former les personnes qui nous rejoignent. C’est aussi pour cette raison que je m’occupe du recrutement. A mon sens, les deux fonctions se complètent, car nous travaillons dans un secteur d’activités qui connaît beaucoup d’arrivants en reconversion professionnelle.

V.J. – Comment se passe la formation chez Engel & Völkers ?

M. F. – Ce qui nous distingue de beaucoup d’enseignes haut de gamme est que nous offrons un parcours d’intégration à tous ceux qui souhaitent nous rejoindre, qu’ils aient, ou non, l’expérience de l’immobilier. En général, les enseignes prestigieuses préfèrent intégrer des gens qui ont déjà de l’expérience et un réseau connu afin d’agréger leur portefeuille à l’agence. Notre structure n’étant justement pas traditionnelle, nous accueillons également des personnes qui viennent d’autres secteurs.

Nous procédons d’abord par le traditionnel entretien avec un chargé de recrutement. Si le profil est validé, le un deuxième entretien aura lieu avec l’un de nos team leaders (chaque équipe regroupe une trentaine de conseillers). Si l’entretien aboutit favorablement pour les deux parties, nous invitons le candidat à nos « Welcome Days ». Je pense que nous sommes les seuls à le faire. Il s’agit de deux journées de découverte au cours desquelles nous présentons nos activités, les réalités du métier de conseiller immobilier, notre fonctionnement interne, etc. C’est seulement à l’issue de ces deux jours, lorsque le candidat est bien informé et qu’il est certain que cette activité lui conviendra, que nous signons un contrat. Ensuite il suit une formation interne de 15 jours avant de démarrer avec son équipe.

Nous offrirons, dès la rentrée, un nouveau processus d’intégration encore plus poussé. Les deux jours de présentation seront suivis d’une semaine d’observation qui consistera, pour nos nouveaux collaborateurs, à suivre l’activité de quelques-uns de nos conseillers confirmés et team leaders afin d’acquérir une vision d’ensemble plus concrète du métier d’agent immobilier. Ensuite, les 15 jours de formation initiale seront toujours consacrés à la découverte des fondamentaux de ce métier, mais en y intégrant plus d’ateliers pratiques et de mises en situation, qui les aideront à acquérir les bons réflexes et être le plus efficaces possible dès leurs débuts. La dernière partie de cette intégration se fera sous forme de coaching individuel par l’un de nos conseillers seniors. Pendant un mois, le débutant suivra son coach dans son activité et réciproquement. Enfin, au cours des deux mois suivants, un coaching partiel continuera afin d’épauler les nouveaux conseillers sur les projets de large envergure.

V. J. – Etant l’une des rares enseignes en immobilier accueillant autant de personnes en reconversion professionnelle, avez-vous perçu de grandes tendances concernant leur secteur premier d’activité ?

M. F. – Du fait de l’actualité sanitaire récente, nous avons vu arriver beaucoup de profils venant de l’hôtellerie, la restauration, le tourisme ou l’événementiel. Mais nous avons également des personnes ayant commencé dans la distribution, le marketing ou la communication. Le panel est donc large, nous recevons beaucoup de candidatures. Nous sommes très sélectifs et nous privilégions les gens qui ont un background minimal, qui connaissent un peu l’univers du luxe et ce que cela signifie d’offrir un service dédié à une certaine catégorie de clientèle.  Autrement dit, nous préférons accueillir des personnes qui ont donc déjà une culture et une attitude en adéquation avec notre positionnement haut de gamme. 

V.J. – Pourriez-vous nous en dire plus sur le savoir-faire et le savoir-être attendus chez Engel & Völkers ?

M. F. – Je pense, bien entendu, avant tout au savoir-être, car, dans les métiers de l’immobilier, la technique s’acquiert sur le terrain, au fil du temps. Je dirais, en premier, la motivation. Les métiers de l’immobilier sont plus difficiles que ce que l’on pense. En effet, nous sommes  souvent confrontés à la défiance des gens lorsque nous leur présentons nos services. Contrairement à l’image que l’on s’en fait, ce ne sont pas des professions qui récompensent le talent d’argumentation, mais bien la persévérance et la rigueur. Il convient aussi de faire preuve d’une grande autodiscipline, car tous nos conseillers sont des agents commerciaux, sans revenus fixes, qui sont rémunérés sur leurs résultats, ce qui prend du temps. Pour cette raison, nous demandons à nos nouveaux arrivants d’avoir une autonomie financière de 6 à 9 mois devant eux.

Enfin, je dirai une attitude respectueuse envers le client, car ce métier ne se résume pas à une transaction financière, c’est une interaction avec un individu, son histoire, sa culture, ses affects, qui entrent beaucoup en jeu dans l’immobilier. Nous touchons des moments clefs dans le projet de vie des personnes que nous rencontrons. Nous devons donc être capables de gérer de façon professionnelle tout ce qui entoure va au-delà de l’aspect purement commercial.

V. J. – Si nous revenons, maintenant, sur la terminologie employée, « luxe », « haut de gamme », « prestige » … Quelles différences faites-vous ? Quelle notion convient le mieux au monde de l’immobilier ?

M. F. – Le terme de luxe permet de désigner beaucoup de choses différentes qui n’ont plus pas nécessairement à voir avec le haut de gamme. La première notion à prendre en compte, à mon sens, est celle d’« exception », c’est-à-dire se trouver en face de quelque chose d’hors du commun, de rare. Dans l’immobilier, pour prendre un exemple concret : un deux pièces en attique possédant une très grande terrasse en dernier étage avec vue directe sur la tour Eiffel. Ce n’est, certes, qu’un deux pièces, pourtant cela reste un bien atypique et rare. La rareté de ce type de biens les classe donc parmi les lieux de prestige.

Ensuite, l’immobilier à Paris est assez particulier. Par exemple, nous avons un certain nombre d’hôtels particuliers à la vente. On peut considérer que chacun est unique. Cependant, il existe quelques données objectives que nous pouvons prendre en considération. Un facteur peut être l’état général du bien. Si beaucoup de travaux sont à prévoir, il ne relève pas réellement du domaine du luxe, mais d’un potentiel de luxe. Nous devons donc prendre en compte les prestations, c’est-à-dire les revêtements, la qualité des matériaux, des équipements, le type de services présents dans l’immeuble (gardien, conciergerie), etc. Ce qui existe autour du bien offre alors des données qualitatives supplémentaires.

Pour ma part, je considère que l’on peut parler d’appartement de luxe à partir d’une taille minimale. Un lieu pouvant accueillir une famille (trois ou quatre chambres minimum), avec des pièces de vie, voire de réception, spacieuses. En parallèle, un très beau loft, dans un ancien espace industriel, réaménagé par un architecte renommé, disposant de matériaux d’exception, peut aussi relever du bien de luxe. Toutefois, on ne peut pas totalement se limiter à des données mesurables – comme la taille, la hauteur sous plafond, etc. -, le ressenti du client est très important dans sa considération du bien.

En réalité, les notions de « luxe », d’« exception », dans l’immobilier, sont beaucoup moins objectives et figées que lorsque l’on parle d’un bien de consommation tel que la mode, la joaillerie, la cristallerie,... Dans ces domaines, il est plus aisé d’être précis sur la qualité des matériaux, de la facture, etc.

V. J. – Avez-vous vu évoluer les attentes de vos clients durant et après la crise ?

M. F. – Dans leur attitude, pas vraiment. Nous avons été très vigilants, dès le premier déconfinement, à la qualité des services que l’on délivrait, notamment en matière de sécurité sanitaire. Tous nos conseillers se déplaçaient avec un kit complet pour eux et leurs clients, etc. Nous avons également, comme beaucoup, multiplié nos visites virtuelles, en 3D.

Ensuite, nous avons perçu, durant cette période, certaines évolutions objectives. Les premières, décorrélées de la question sanitaire, mais synchroniques, sont dues aux effets du Brexit. Les demandes des Britanniques ou des expatriés de retour en France ont beaucoup augmenté. Notre clientèle internationale, fondamentale pour nos marchés, a diminué. Contrebalançant cette perte, la typologie de notre clientèle, pour des biens de plus de six millions d’euros, a également changé. Ce type de biens correspondait plutôt à la une clientèle étrangère. Nous avons vu émerger, pour ces lieux, une clientèle française. Nous avons vu également fleurir de nouveaux projets, pour des biens moins haut de gamme avec la vente de domiciles parisiens pour acquérir, en province, un bien avec extérieur.

V. J. – Avez-vous souvenir d’une anecdote qui vous a touché, ou qui vous fait encore sourire ?

M. F. – Oui. Avant la crise sanitaire, lors des deux journées de présentation, dont j’ai parlé plus haut, nous avons une demi-journée de découverte du terrain pendant laquelle le candidat suit l’un de nos conseillers. L’un des postulants, alors qu’il était en chemin pour rejoindre le conseiller senior, croise Michaël Youn, qu’il admirait beaucoup, et l’aborde. À cette époque, l’acteur souhaitait mettre en vente son hôtel particulier. C’est ainsi que sa propriété est entrée dans notre portefeuille, de façon totalement impromptue, quasiment sur un coin de trottoir ! Cet épisode démontre bien les qualités d’un conseiller en immobilier de prestige : une attitude ouverte, respectueuse, agile et réactive.

www.engelvoelkers.com

(Crédit photo : Engel & Völkers)

 

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